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从经销到直销:S企业渠道变革
作者:佚名  来源:不详  发布时间:2008-2-12 18:06:14

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陷入激烈竞争都是越来越拥挤。渠道(产品直接从厂家到客户),就成为所有人的救命稻草。但变革除了面临竞争对手的堵截,其内部的秩序与平稳过渡更重要,换句话说,大家的竞争雷同时,区别就只在于看谁会先犯错误自杀。 
     以下就某工业企业销售行业乐华公司在2002年遭遇的那样。 

  在此将该企业简称S公司,隶属于某集团销售中心,销售B产品,所在市场简称L市。 

  主要市场特征 

  1、市场竞争手段仍然以价格战为主。 

  ①价格始终是最敏感、最重要的竞争因素之一。 

  ②激烈竞争造成。 

  ③对于技术含量、附加值低的商品,竞争手段往往单一,导致降价力度的大小要高于竞争手段多样性。 

  ④出台价格策略对于时机的把握非常重要。 

  ⑤变相降价手段趋多样化。 

  2、低端产品占市场主流。再多的企业、再多的品牌,取胜对手的归根到底仍旧是低价格。 

  3、对销售终端网点的控制难度很大。 

  受地理位置、经济......More↓↓↓

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