和经销商的搏弈是渠道最重要的工作内容,争取到互惠双赢是我们的目标,沟通一定有技巧。笔者以自己的经历,从“非专业”的角度,和大家来分享一些心得。 渠道业务员几乎无一例外地碰到一个问题,他们的客户会经常提出:你们的价格太贵了!你们的条件太苛刻了!你们的门槛太高了。 客户提出这些问题是非常正常的,事实上,即使是把价格、条件、门槛拉到很低的水平,这样的问题会同样地提出。因为客户的本意是向业务员要条件、要支持,这些问题不过是最容易找到的一个借口。 尽管他们可能受过这方面专业的培训 业务员要过的第一关就是“说”。那么,“说”什么呢? 一、 讲故事 我们这里说的讲故事,从另一个角度来讲,是以自己的知识满足客户对自身发展的需求。 1、讲行业的“故事” 在我们的行业中,经常会有经销商告诉我们:这个行业多么多么难做,这个行业的利润的发展,很多行业形成了严重的产品同质化,价格竞争也非常的白热化。其真实的问题在于只看到客观存在的一面,而没有真正去挖掘......more↓↓↓ |