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赢在终端:探析顾客消费心理
作者:佚名  来源:不详  发布时间:2008-2-12 0:53:25

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  作为销售  心理学研究表明,顾客购买行为首先是由需要开始的,由对某一产品的需要而产生购买动机;在购买动机的驱使下进行相关产品认知,并在对产品认知的基础上发生最终的购买行为。下面笔者通过一次主持的培训的问答。
  销售代表:我们销售人员应该了解顾客的哪些心理活动?
  培训教师:顾客的心理活动是一个完整而复杂的过程。我希望销售人员了解三个方面的知识:
  一, 人的需要和动机;
  二, 人的认知;
  三, 人的心理特征
  把握这三点,对做好销售工作很重要。
  销售代表:人的需要和动机是怎样形成的呢?
  培训教师:实际上,一个人并不是对世界上各式各样的东西都会产生兴趣。在学习,工作和生活  ① 发现兴趣点:看一看其对哪种机型比较有兴趣;
  ② 推荐试验:先尝试向顾客推荐某种机型,而后根据其反应做出判断;
  ③ 询问与倾听:循序渐进地问,认真地听,并结合自身的经验作出判断,对其进行针对性讲解。
  
  销售代表:顾客有了需要和动机,就会进行相关的认知活动,那么,具体来讲,什么是认知?
  

培训教师:首先,人是借助感觉器官来接受外界的信息,同时用口,鼻,耳,眼和皮肤去感受信息给其所带来的生理和心理上的愉悦的需要,并对此作出一定的反应,即产生感觉;其次,人在感觉的基础上会逐渐形成对事物本身的知觉;再次,对其产品开始有了一个总体的......more↓↓↓
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