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销售代表:我们销售人员应该了解顾客的哪些心理活动? 培训教师:顾客的心理活动是一个完整而复杂的过程。我希望销售人员了解三个方面的知识: 一, 人的需要和动机; 二, 人的认知; 三, 人的心理特征 把握这三点,对做好销售工作很重要。 销售代表:人的需要和动机是怎样形成的呢? 培训教师:实际上,一个人并不是对世界上各式各样的东西都会产生兴趣。在学习,工作和生活 ① 发现兴趣点:看一看其对哪种机型比较有兴趣; ② 推荐试验:先尝试向顾客推荐某种机型,而后根据其反应做出判断; ③ 询问与倾听:循序渐进地问,认真地听,并结合自身的经验作出判断,对其进行针对性讲解。 销售代表:顾客有了需要和动机,就会进行相关的认知活动,那么,具体来讲,什么是认知? 培训教师:首先,人是借助感觉器官来接受外界的信息,同时用口,鼻,耳,眼和皮肤去感受信息给其所带来的生理和心理上的愉悦的需要,并对此作出一定的反应,即产生感觉;其次,人在感觉的基础上会逐渐形成对事物本身的知觉;再次,对其产品开始有了一个总体的......more↓↓↓ |
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