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作者:宁浩 在多年的业务生涯中,我带过不少的营销团队,他们工作努力、方法得当,业绩不俗。但是也有一部分业务员沟通 经过我连续的观察,我发现了这些业务人员的一个共同的特点:就是他们都属于“三句半”型的业务员。“三句半”是我对他们拜访客户时交谈过程的一个总结,因为无论去哪里,拜访什么样的客户,他们经常是这三句话: 业务员: “xx老板怎么样啊?” 客户: “不好啊,卖不动啊” 业务员: “仓库里面货还多吗?” 客户: “还不少” 业务员: “这月任务还没完啊,是不是要进点货啊?” 客户: “没钱” 业务员: “。。。。。。再见。” 业务员所讲的话正好是三句半。看起来这三句半没什么毛病,直入主题、言简意赅。但是仔细回味一下,就感觉不对了,感觉这“三句半”的交谈,其实只是围绕着一个主题,那就是“要钱”。难怪,很多老板说我们很多业务员就知道“要钱”,这样的拜访客户,这样的沟通方式,只有一个结果:引起客户的反感。 问题的根结找到了,我决定开个业务会议,让大家一同讨论这种现象,并制定出改善方案,尽快使他们摆脱目前尴尬的状态。 这些业务人员其实自己也意识到了问题的根本,但是感觉在拜访客户的时候老是觉得“无话可说”,也不知道究竟都应该做些什么。所以,我决定经过大家的讨论,针......more↓↓↓ |
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